Archivo de la categoría: FORMACIÓN DE EQUIPO

Modelo diseñado por el FBI , pueda ayudarte a que tus #clientes digan : Si ! Lo compro ya!

escalera fbi

El Modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento (BCSM, por sus siglas en inglés)  es un recurso metodológico diseñado por el FBI  para  la negociaciones de rehenes e intervenciones suicidas. Es un elemento básico y esencial en el mundo de las negociaciones, independientemente de la naturaleza  del conflicto , de la dificultad de la  crisis  o del nivel de riesgo, su idoneidad la ubica  como una herramienta versátil para cualquier nivel de negociación  y  apta para una variedadde entornos .  y es , en definitiva, un modelo muy útil para los procesos de negociación en los dominios  empresariales y organizacionales.

La intención del modelo es delinear un proceso para desarrollar una relación entre un negociador y su contraparte, que culmina con que el negociador logre influir en las decisiones de la contraparte. El modelo tiene cinco etapas que deben completarse en sucesión para que tenga lugar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, un negociador debe escuchar con éxito (Etapa 1) antes de que pueda expresar empatía (Etapa 2).

Si deseas que tu equipo de ventas reciba capacitación y entrenamiento practico para aplicar un proceso de negociación efectivo en tiempos de crisis , contáctame

royrizo@coachingfree.org

Roy J. Rizo D’Arthenay
Business Coach

Hay Cierre de #Venta Efectivo, si y solo si, se construye una buena relación . 10 pasos básicos para construir una buena relación

si se construye una buena relacion cierre de ventas

La base para un cierre de venta  efectivo es la buena relación entre el responsable de la toma de decisiones y el profesional de ventas. Cuando la relación es fuerte, cada venta profundiza la calidad de la relación, facilitando las ventas sucesivas. Cuando la relación es débil, la venta se complica, se vuelve incómoda y se desvanece. Cuando falla la relación, vender se convierte en un ejercicio difícil y a veces inútil. Aquí hay 10 pasos para  ayudarte a construir y mantener una buena relación de negocios:

  1. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar. Escucha con atención plena, silenciando al máximo tus conversaciones privadas. Deja que el clienta hable, él debe ser el protagonista como el comprador, el vendedor no debe entrar aun en escena.
  2. No intente ser excesivamente amigable demasiado rápido. Muéstrate  cortes, respetuoso y prudente .
  3.  Interésate, de forma genuina, en el cliente, como una persona que tu estas dispuesto  a entender y ayudar.
  4. Deje que la amabilidad evolucione naturalmente durante la conversación. focalízate en la empatía.
  5. Sin empujar el proceso demasiado rápido ,que la prisa no te domine , ajusta los tiempos , el cuántico , Cronos* ,y el oportuno , el momento ideal , Kairós **
  6. Descubre lo que a tu cliente le gusta, quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
  7. Estructura la recopilación de información como una conversación, jamás como un interrogatorio.
  8. Reúne información antes de proponer; no dispare en la oscuridad. Borra la obviedad, indaga siempre antes de suponer y sugerir. No confunda intuición con creencias. Sintetiza y parafrasea lo escuchado para poder validar tu interpretación.
  9. Al momento de  encontrar y validar la inquietud  principal de tu prospecto y sus  principales expectativas, comienza la fase de persuasión, donde tú  debes mostrar tu  capacidad para facilitar el proceso de  COMPRA. Aquí  seduce para venderte a ti mismo, como la mejor opción  que dispone  tu cliente para obtener el bien que desea.  (Entrada en escena del vendedor pero como un facilitador para la compra)
  1. El compromiso no es solo cerrar una venta, es garantizar la sustentabilidad de la relación. El propósito es que te vuelva a comprar, que renueve, que te refiera, que tú te conviertas para el cliente en El Experto Obvio en la materia.

*  Cronos, dios griego del tiempo cuantitativo, tiempo medible.

** Kairós  dios griego del tiempo de naturaleza cualitativa, «momento adecuado u oportuno»,

 

Roy Rizo D’ Arthenay

Business Coach / Head Coach

Coachingfree.org

Si quieres recibir entrenamiento en el área de ventas en función de logar sustentabilidad de tus relaciones comerciales, escríbeme

royrizo@coachingfree.org

 

NI CALLAR , NI RUMIAR Como enfrentar Conversaciones Difíciles

 

ni callr ni rumiar

Como enfrentar #ConversacionesDifíciles

 NI CALLAR , NI RUMIAR

Como enfrentar Conversaciones Difíciles

Antes de abordar cualquier conversación que definas como difícil, debes preguntarte a ti mismo las siguientes  15 preguntas:

  1. ¿Cuál es la principal inquietud para tener la conversación?
  2. ¿Cuál es tu principal expectativa?
  3. ¿Cuál sería el resultado ideal?

       Como te ubicas en el contexto de la potencial conversación:

  1. ¿Cómo un Castigador? , ¿Cómo una Víctima? o ¿Cómo un Facilitador?

       Centra tu emocionalidad hasta que la ubiques en las condiciones anímicas de un facilitador

       Trabajar en ti mismo para entrar en la conversación con un propósito de apoyo y facilitación.

       Una vez encontrada la emocionalidad apropiada sigue preguntándote

  1. ¿Qué juicios estás haciendo sobre las intenciones de la contraparte?
  2. ¿La situación justifica el nivel de emoción que sientes en ti y supones de la otra persona?
  3. ¿Hay alguna historia personal que está siendo activada por la actual situación?
  4. ¿Cómo tu actitud hacia la conversación influye en la interpretación de la misma?

       Si crees que la conversación va a ser horriblemente difícil, probablemente lo será. Si realmente crees que pase lo que pase, vendrá algo bueno, probablemente será el caso. Ajustar la actitud para obtener la máxima eficacia es vital.

  1. ¿Define tu contraparte?
  2. ¿Qué podría estar pensando en esta situación?
  3. ¿Tu contraparte es consciente del problema?

       Si es así,

  1. ¿cómo cree que lo percibe?
  2. ¿Cuáles son sus necesidades y temores?
  3. ¿Qué solución crees que pueda sugerir?
  4. ¿Cuál sería para la contraparte el resultado ideal?

Las Conversaciones difíciles no se improvisan, se analizan y se practican.

 

Si quieres entrenarte en esta materia, escríbeme

 

Roy J Rizo D’Arthenay

Head Coach

Coachingfree.org  

Evitemos llegar al SOS de las relaciones por un S.aber O.bvio y S.upuesto

 

 

sos

SOS señal de auxilio originada por un Saber Obvio y Supuesto . Evita el SOS actuando sobre lo que conoces y no sobre lo que piensas.

Lo que se conoce es producto de la indagación en las conversaciones que nos permiten interpretar el punto de vista del otro y donde siempre tenemos el deber de validar, cual hipótesis, nuestra interpretación con aquel a quien escuchamos.  Una regla de oro para evitar caer en lo supuesto y en lo obvio es nunca asumir que nuestra óptica es igual a la del otro

Hay palabras que deberíamos reducir o eliminar en nuestras conversaciones y pensamientos, ya que ellas generan la adicción a incursionar en el difuso estado de asumir interpretaciones como verdades absolutas, estas palabras críticas y peligrosas para el entendimiento son solo cinco y tienen el mismo orden y numero que las vocales:

  • ABSOLUTAMENTE
  • EVIDENTEMENTE
  • INDISCUTIBLEMENTE
  • OBVIAMENTE
  • ULTIMADAMENTE

 

ABSOLUTAMENTE; es la madre de la rotundidad, que indican un máximo grado para calificar.

“Lo sabe todo, absolutamente todo. Figúrense lo tonto que será”. (Miguel de Unamuno)

EVIDENTEMENTE; visión tan estrecha que no hay espacio para la menor duda. Lo evidente acompaña a la certeza y solo existen dos certezas muy evidentes; estar vivo y estar muerto, todo lo demás son solo percepciones, juicios y creencias.

INDISCUTIBLEMENTE; un corte al dialogo, ya que impide discutir, cuestionar o negar, es un refugio para un enfoque único, un escudo para la zona de confort, es desenfundar el arma letal para la relación llamada CALLAR!

Al declarar el juicio de Indiscutiblemente es por  una percepción  tan clara para los sentidos y para la inteligencia dentro de un enfoque de pensamiento convergente, donde ya no hay el espacio para  lo divergente y por lo tanto no se discute y menos se conversa .Es una camisa de fuerza para el aprendizaje

OBVIAMENTE;  porque suponemos que no se requiere ser del todo específicos, ya que no se necesitan hondar en detalles que son parte de lo que constituye el contexto en el que convivimos cotidianamente con quienes conversamos, resulta imposible  e innecesario especificar todo, las palabras sobran y  los silencios explican; lo que se revela y lo que se oculta , además damos un gran poder a la obviedad porque presumimos que  logramos comunicarnos con nuestros interlocutores ya que compartimos experiencias que se describen por si mismas  y que sería redundante hablar , explicar. El abuso en la obviedad es lo que dificulta los acuerdos y por lo general provoca lesiones en el convivir. Hay que ser suspicaz ante los espacios de obviedad por más estrecha que sea la relación, el ser humano es muy cambiante, y lo que era obvio ayer probablemente no lo sea hoy , ni mucho menos mañana.

ULTIMADAMENTE; un cierre en el ciclo del dialogo, un paro a la música en la danza del conversar. Una declaración de autoridad de uno de los interlocutores. Un temor a enfrentar una conversación difícil. Una declaración metafísica que no permite cambio, evolución o transformación ya que excluye opiniones y percepciones contrarias .

Me gustaría conocer tu opinión,escribe al

royrizo@coachingfree.org

 

Evitemos llegar al SOS de las relaciones por un Saber Obvio y Supuesto. Cortemos las malezas de la obviedad y sembremos semillas para el entendimiento en el campo del convivir

Roy Rizo

Head Coach

http://www.coachingfree.org

 

Las 10 razones más comunes para callar y evadir el conflicto

conflict110713

La Rutina Defensiva del Callar, una de las practicas gerenciales más comunes y quizás la más toxica para el ambiente laboral.

  1. “No sé muy bien cómo abordarlo.” los gerentes – especialmente los nuevos gerentes – tienden a estar muy confundidos y carecen de herramientas y distinciones conversacionales para enfrentar un dialogo difícil. Prefieren ser pasivos ante el conflicto, arriesgando o comprometiendo hasta su propia dignidad. Encontrar el lenguaje adecuado y las técnicas adecuadas para usar en el momento adecuado requiere de conocimiento y entrenamiento.
  2. “No quiero destapar la olla.” el gerente ,quizás ,puede intuir ,sentir la existencia o dirección de un conflicto, sus sospechas sobre un mal comportamiento y rendimiento en el trabajo podrían resultar ciertas, se siente sumergido en un mar de juicios por donde navega su intuición . Careciendo de argumentos, afirmaciones y hechos para establecer una conversación acerca de su presunción. Siente miedo de tener que lidiar con un conflicto del cual no posee evidencias concretas y no desea; equivocarse, perjudicar su propia imagen y/o sentirse traicionado por su equipo. Estas razones, para el gerente, tendrían más peso que la propia salud de la organización. Destapar Ollas requiere de un Liderazgo con Seguridad, de fomentar una cultura de RESPONSABILIDAD , es decir : Dar Respuestas , Hacerse Cargo y Asumir Consecuencias.
  3. “No he tenido éxito antes.” Este gerente descansa en la resignación su incompetencia para enfrentarse y manejar los conflictos .La pérdida de esperanza y la falta de voluntad para comprometerse con la solución de problemas son respuestas comunes cuando un gerente siente que sus esfuerzos son en vano. Si los intentos previos de resolución no han ido bien, y el equipo puede haber perdido la confianza en las capacidades de su líder, es aquí donde es vital que el gerente pida ayuda para conectarse con las posibilidades de cambio y mejoras .Dosis de confianza en sí mismo y conectarse con la ambición de poder desarrollar competencias en pro de conversaciones resolutivas, son aprendizajes transformacionales que el gerente debe emprender.
  4. “¿Problema? ¿Qué problema? “Mientras los números estén bien, no existen problemas”. Cuando los KPI, los duros, los tangibles, los cuantificables, están sobre lo planeado o por encima, no hay porque preocuparse…                                            Muchas veces a la sombre de buenos o excelente indicadores de desempeños se esconden los KPI, blandos, los cualitativos, eso donde descansan la salud emocional de la empresa. Nunca hay que abandonar la emocionalidad de los colaboradores, aunque estemos navegando en mares de abundancia financiera. El bajo desempeño en los KPI blandos puede aumentar y en un breve plazo afectar sustancialmente la gestión y la gobernabilidad de la organización. El foco no debe reducirse a las habilidades, conocimientos, competencias y logros de la empresa. Hay que estar vigilante de la ACTITUD de todos los colaboradores. Si las cosas están bien, siga fomentando el dialogo, mantenga sus puertas abiertas, no deje espacio a la obviedad, ponga y abra su buzón de sugerencias, no permita que su organización se calle. Recuerde la enseñanza de Tarzan, él se preocupaba cuando escuchaba el silencio en la selva y esa situación lo ponía en alerta máxima.
  5. “No sé por dónde empezar.” Tomar el tiempo para evaluar una situación y hacer un plan demanda energía y atención. Es inteligente sentarse en calma y considerar sus próximos pasos en lugar de abordar un conflicto de forma improvisada y de cualquier manera. Recuerde que la mejor improvisación es la que se practica. Desarrolle un plan con objetivos claros en mente, y demande toda la ayuda que necesita para ponerlo en acción. Abordar los conflictos más pequeños en el inicio es mucho más fácil, que esperar enfrentarse a problemas mayores más adelante. Evite salir como un bombero.
  6. “No es mi negocio.” El gerente puede pensar que lo que no sabe no le hará daño. No es cierto. Si afecta a la empresa, es de su competencia, es su negocio.
  7. “No soy ni su Papá ni su Mamá, ya ellos están grandecitos.” Hay diferentes estilos de gestión, y algunos gerentes les gustan tomar un enfoque de manos libres, Laissez-faire. Estos gerentes tienen la filosofía de que sus empleados son adultos y deben ser capaces de resolver las diferencias como adultos. El gerente deberá evaluar cambiar su perspectiva de “paternal ” por una de coach, lo que le permitirá la oportunidad de perfeccionar sus habilidades de liderazgo participando como mediador en la solución del conflicto de su equipo.
  8. “Tengo verdadero trabajo que hacer, para encargarme de esto, que vayan al psiquiatra “ Poner a la gente primero que las tareas es importante. Hacer frente a los temas del personal es una parte importante de ser un gerente efectivo y/ o un líder. De hecho, es una de las preguntas claves en una entrevista de trabajo. ¿Usted tiene algo positivo que decir acerca de sus habilidades en la resolución de conflictos?
  9. “No quiero tener que despedir a nadie.” El hecho de que dos empleados no se llevan bien no significa que la única respuesta es disparar a uno de ellos. Usted tiene un montón de otras opciones, y cuanto más se trabaja para generar soluciones, más amplio es su abanico de opciones.
  10. “No quiero que vean mal a mi equipo y menos a mí.” Gerentes demasiado preocupados por las apariencias y los juicios de terceros, temen ser visto como ineficaces o débiles que no puede manejar a su gente. Esto no ayuda a crear una reputación como un solucionador de problemas. Los compañeros de trabajo perciben esta actitud de estar escondiendo los conflictos. Hacer caso omiso de los conflictos en su equipo u ocultarlos afecta a su reputación de una manera negativa.

Roy Rizo

Head Coach

COACHINGFREE.ORG

En momentos de Crisis hay que ampliar la mirada

expandir tu punto de vista

10 consejos que podrían resultarle útiles

El juicio que tenga sobre ellos puede abrir o cerrar posibilidades.

  1. Invierta siempre en formar y alinear a su equipo. Ellos son los que harán posible la  innovación, la diferenciación y su propuesta de Valor
  2. Venda a su equipo un sueño que sea claro, retador, alcanzable y sobre todo Si usted logra inspirar con ese sueño ya tiene en sus manos el compromiso, y tendrá un equipo más poderoso que undream team. Usted liderará el team with a dream y a partir de ese momento se encargará de gestionar y gerenciar emociones.
  1. Valore a los integrantes de su equipo de forma individual y grupal. Proponga menos para fomentar el empoderamiento e indague más para conocer inquietudes, expectativas y sobre todovincúlese más con el ser que con el hacer.
  1. Ponga el foco en el sueño más que en el dinero. Ese sueño es la esencia de la motivación y debe ser más grande que la aspiración financiera.
  2. Sea un fanático activo, evangelizador y divertido, esta es la mezcla para la esencia de la pasión.
  3. No tome decisiones por hábitos ni por emociones. Gestione y reconozca siempre su emocionalidad y costumbres. Sobre todo en tiempos difíciles sea reflexivo y suspicaz consigo mismo.
  4. Nunca abandone los criterios para administrar con escasez los recursos monetarios, verifique qué tanto ego hay en sus inversiones.
  5. Genere su suerte. Esa que se escribe con S de sudor; con U deurgencia, un sentido que siempre debe estar presente; con E deentusiasmo, vinculante y viral; con R de repetición, de las buenas prácticas, las que generan los hábitos diferenciadores; con T detrascendencia, deje huellas, pase de útil a inolvidable; y con E deevaluación, piense siempre en lo aprendido y lo que podría hacer mejor.
  6. Sea siempre curioso del detalle más simple y sencillo, tan curioso que la obviedad no exista para usted.
  7. Encuentre alguien con quien compartir su mirada, su proyecto, su expectativa, que con objetividad le brinde una observación aséptica, respetuosa y que lo acompañe a construir su sueño:llame a CEUTICAL CONSULTORES con EMPATÍA para el SECTOR FARMACÉUTICO.

#RodrigodeTriana un grito no recompensado . De #Marinero a #Pirata. De #Cristiano a #Musulmán

image

Rodrigo de Triana un grito no recompensado . De Marinero a Pirata. De Cristiano a Musulmán.
Cristóbal Colón en su viaje en 1492, había prometido una recompensa en oro a quien viera por primera vez tierra. Fue el marinero Rodrigo de Triana quien vio tierra el 12 de octubre de ese año: una pequeña isla de las Bahamas, hoy llamada San Salvador. Pero Rodrigo nunca vio su recompensa, Colón se la quedó diciendo que el día anterior había visto una especie de nebulosa de luz, pero que no había hablado porque no la había podido distinguir.
Rodrigo de Triana irritado y desilusionado, acabó sus días en el norte de África convertido al islamismo. Algunas fuentes cuentan que se fue a Berbería a ejercer de pirata, posiblemente a la República pirata de Salé (cerca de Rabat, Marruecos).

Reflexión:
¿ Que sucede cuando se rompe una promesa ?

¿ Que alcance tiene un resentimiento?

¿ Credibilidad y Confianza , sinónimos o pan y mantequilla ?

¿Que perdura en el tiempo?

¿Personal Branding o la Mejor Versión de si Mismo?

Roy Rizo
Head Coach

@coachingfree