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Modelo diseñado por el FBI , pueda ayudarte a que tus #clientes digan : Si ! Lo compro ya!

escalera fbi

El Modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento (BCSM, por sus siglas en inglés)  es un recurso metodológico diseñado por el FBI  para  la negociaciones de rehenes e intervenciones suicidas. Es un elemento básico y esencial en el mundo de las negociaciones, independientemente de la naturaleza  del conflicto , de la dificultad de la  crisis  o del nivel de riesgo, su idoneidad la ubica  como una herramienta versátil para cualquier nivel de negociación  y  apta para una variedadde entornos .  y es , en definitiva, un modelo muy útil para los procesos de negociación en los dominios  empresariales y organizacionales.

La intención del modelo es delinear un proceso para desarrollar una relación entre un negociador y su contraparte, que culmina con que el negociador logre influir en las decisiones de la contraparte. El modelo tiene cinco etapas que deben completarse en sucesión para que tenga lugar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, un negociador debe escuchar con éxito (Etapa 1) antes de que pueda expresar empatía (Etapa 2).

Si deseas que tu equipo de ventas reciba capacitación y entrenamiento practico para aplicar un proceso de negociación efectivo en tiempos de crisis , contáctame

royrizo@coachingfree.org

Roy J. Rizo D’Arthenay
Business Coach

Hay Cierre de #Venta Efectivo, si y solo si, se construye una buena relación . 10 pasos básicos para construir una buena relación

si se construye una buena relacion cierre de ventas

La base para un cierre de venta  efectivo es la buena relación entre el responsable de la toma de decisiones y el profesional de ventas. Cuando la relación es fuerte, cada venta profundiza la calidad de la relación, facilitando las ventas sucesivas. Cuando la relación es débil, la venta se complica, se vuelve incómoda y se desvanece. Cuando falla la relación, vender se convierte en un ejercicio difícil y a veces inútil. Aquí hay 10 pasos para  ayudarte a construir y mantener una buena relación de negocios:

  1. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar. Escucha con atención plena, silenciando al máximo tus conversaciones privadas. Deja que el clienta hable, él debe ser el protagonista como el comprador, el vendedor no debe entrar aun en escena.
  2. No intente ser excesivamente amigable demasiado rápido. Muéstrate  cortes, respetuoso y prudente .
  3.  Interésate, de forma genuina, en el cliente, como una persona que tu estas dispuesto  a entender y ayudar.
  4. Deje que la amabilidad evolucione naturalmente durante la conversación. focalízate en la empatía.
  5. Sin empujar el proceso demasiado rápido ,que la prisa no te domine , ajusta los tiempos , el cuántico , Cronos* ,y el oportuno , el momento ideal , Kairós **
  6. Descubre lo que a tu cliente le gusta, quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
  7. Estructura la recopilación de información como una conversación, jamás como un interrogatorio.
  8. Reúne información antes de proponer; no dispare en la oscuridad. Borra la obviedad, indaga siempre antes de suponer y sugerir. No confunda intuición con creencias. Sintetiza y parafrasea lo escuchado para poder validar tu interpretación.
  9. Al momento de  encontrar y validar la inquietud  principal de tu prospecto y sus  principales expectativas, comienza la fase de persuasión, donde tú  debes mostrar tu  capacidad para facilitar el proceso de  COMPRA. Aquí  seduce para venderte a ti mismo, como la mejor opción  que dispone  tu cliente para obtener el bien que desea.  (Entrada en escena del vendedor pero como un facilitador para la compra)
  1. El compromiso no es solo cerrar una venta, es garantizar la sustentabilidad de la relación. El propósito es que te vuelva a comprar, que renueve, que te refiera, que tú te conviertas para el cliente en El Experto Obvio en la materia.

*  Cronos, dios griego del tiempo cuantitativo, tiempo medible.

** Kairós  dios griego del tiempo de naturaleza cualitativa, «momento adecuado u oportuno»,

 

Roy Rizo D’ Arthenay

Business Coach / Head Coach

Coachingfree.org

Si quieres recibir entrenamiento en el área de ventas en función de logar sustentabilidad de tus relaciones comerciales, escríbeme

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¿En que emoción te encuentras en el aquí y en el ahora ?

LA RUEDA DE LAS EMOCIONES Y LA OPTITUD

 

Robert Plutchik,  profesor y  psicólogo norteamericano, desarrollaron la Rueda de Emociones en los años 1980.  Una representación visual para agrupar las #emociones.

La Rueda de las Emociones se muestra con un degrades de  colores, donde destacan 8 emociones básicas o primarias que crecen en la intensidad hacia el centro del diagrama. Por ejemplo, la #alegría se cae en el medio, la #serenidad que es un color más ligero encontrado sobre el punto externo de la rueda, y el #éxtasis, que es más oscuro  en el centro del diagrama.

Según Plutchik, experimentamos  ocho emociones  primarias, que pueden ser divididas en 4 pares distintos de contraposiciones polares; tristeza- alegría, sorpresa – anticipación, ira – miedo, y confianza- aversión. Plutchik propuso que cada emoción que experimentamos es una combinación de las 8 emociones primarias. Por ejemplo, una mezcla de tristeza y aversión puede causar el remordimiento, mientras la alegría y la confianza pueden producir el amor.

Ubica tus emociones más frecuentes en la rueda de  Plutchik, y pregúntate:

  • ¿Para qué te sirven esas emociones?
  • ¿Qué te permiten?
  • ¿Qué te limitan?
  • ¿Qué pensamientos te gatillan esas emociones?
  • ¿Qué emoción te gustaría experimentar, en el aquí y en el ahora?
  • ¿Qué necesitas que dependa exclusivamente de ti, de tu voluntad, para vivir esa emoción?

 

DONDE ESTA LA OPTITUD

Si tienes el interese de ubicarte entre el interés y la serenidad, es decir en el OPTIMISMO, pues escríbeme. El taller de aprendizaje de la OPTITUD te brinda las distinciones para ubicarte allí

ROY J. RIZO D’ARTHENAY

HEAD COACH

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“Aqui nadie necesita un coach “

 

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#COACH #EMPRENDEDOR #EMPRESARIO

Algunas declaraciones interesantes para analizar:

“Yo no necesito un coach, aquí sabemos lo que necesitamos, aquí se necesita gente que haga caso y trabaje como se le ordene”, dijo el emprendedor que recientemente se estrenaba como empresario, agregando; “mi negocio es exactamente como yo lo quiero. ¡Es perfecto! ¡Y yo lo sé hacer  mejor que nadie! “

Estas declaraciones son propias de algunos emprendedores que han evolucionado y ya en la cima de su emprendimiento, necesitan ayuda para seguir creciendo. Entonces se ven en la necesidad de contratar a profesionales que ofrecen una visión distinta a la suya, que tienen criterios propios y probablemente  visiones que lejos de ser distintas podrían ser potencialmente complementarias para el negocio, pero el ego del emprendedor, a hora jefe y autoritario, limita y no acepta ninguna opinión contraria a la suya, ya que la percibe como un ataque o una falta a su jerarquía

Para esos emprendedores que transita el umbral del empresariado los invito a cambiar el enfoque único por el enfoque múltiple, aprender a escuchar  ideas distintas a la suya, a indagar más, hacer suspicaces consigo mismo y hacer más amplio y abierto con los demás, sobre todos con los que piensan distinto. Soltar el miedo de pedir ayuda y tener el coraje y la humildad para decir: “no sé”.

Para ellos y para todo emprendedor les ofrezco la infografía de las prácticas señales para evaluar cuando se necesita un coach de negocios.

Roy Rizo

Business Coach

Head Coach

Coachingfree.org

4 #Sugerencias antes de buscar un #BUSINESSCoach o #Coach de negocios

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4 Sugerencias antes de buscar un BUSINESS Coach o Coach de negocios

  • Definir el área o dominio qué desea abordar Un Coach de negocios  puede ayudarle  con cosas tan específicas como hacer presentaciones para su fuerza de ventas o tan amplio como desarrollar un plan de crecimiento a largo plazo para su negocio. Determinar las áreas en las que necesita más ayuda, esto le dará criterio para encontrar un coach experto y calificado.
  • Considere la Experiencia del Coach
    El escenario ideal es tener un Coach con experiencia en su área de negocio o industria. Eso puede no ser tan fácil para algunas empresas  de alta especialización o de nichos tecnológicos. Sin embargo las herramientas y estrategias básicas para el éxito trascienden a todos los tipos de negocios. Igualmente los principales obstáculos para la toma de determinadas decisiones están más relacionadas en las áreas del pensamiento y las emociones, contrariamente a la común creencia que están estrictamente  relacionadas con las fuerzas del mercado y la competencia
  • Con Coraje asuma el valor de una perspectiva objetiva
    Los empresarios y o emprendedores cuentan con colegas, colaboradores, amigos y familiares para muchas cosas, pero no esperen que la crítica objetiva surja de ellos. Un coach de negocios debe ser alguien ecuánime, razonable e interesado, empáticamente, en su éxito, pero también dispuesto a entregarle una retroalimentación respetuosa y sincera, incluso aquella que no quieres escuchar.
  • Considere la posibilidad de reconsiderar tus juicios a priori y dejar a un lado tu comodidad
    Las personalidades no siempre hacen clic. Tomate el tiemplo de validar tus juicios, puedes encontrarte  que un coach de negocios te proponga una modalidad de trabajo y un enfoque distinto al que acostumbras a realizar dentro de tu zona de confort, lo cual te puede generar incomodidad y resistencia. Un coach te invitará   a tomar el desafío de salir de tu zona de confort para ampliarla.

Acepta el desafío y con estas 4 practicas sugerencias  busca un coach, recuerda que utilizar el máximo de tus fuerzas es pedir ayuda.

Roy J Rizo D’Arthenay

Head Coach

Coachingfree.org