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Modelo diseñado por el FBI , pueda ayudarte a que tus #clientes digan : Si ! Lo compro ya!

escalera fbi

El Modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento (BCSM, por sus siglas en inglés)  es un recurso metodológico diseñado por el FBI  para  la negociaciones de rehenes e intervenciones suicidas. Es un elemento básico y esencial en el mundo de las negociaciones, independientemente de la naturaleza  del conflicto , de la dificultad de la  crisis  o del nivel de riesgo, su idoneidad la ubica  como una herramienta versátil para cualquier nivel de negociación  y  apta para una variedadde entornos .  y es , en definitiva, un modelo muy útil para los procesos de negociación en los dominios  empresariales y organizacionales.

La intención del modelo es delinear un proceso para desarrollar una relación entre un negociador y su contraparte, que culmina con que el negociador logre influir en las decisiones de la contraparte. El modelo tiene cinco etapas que deben completarse en sucesión para que tenga lugar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, un negociador debe escuchar con éxito (Etapa 1) antes de que pueda expresar empatía (Etapa 2).

Si deseas que tu equipo de ventas reciba capacitación y entrenamiento practico para aplicar un proceso de negociación efectivo en tiempos de crisis , contáctame

royrizo@coachingfree.org

Roy J. Rizo D’Arthenay
Business Coach

Hay Cierre de #Venta Efectivo, si y solo si, se construye una buena relación . 10 pasos básicos para construir una buena relación

si se construye una buena relacion cierre de ventas

La base para un cierre de venta  efectivo es la buena relación entre el responsable de la toma de decisiones y el profesional de ventas. Cuando la relación es fuerte, cada venta profundiza la calidad de la relación, facilitando las ventas sucesivas. Cuando la relación es débil, la venta se complica, se vuelve incómoda y se desvanece. Cuando falla la relación, vender se convierte en un ejercicio difícil y a veces inútil. Aquí hay 10 pasos para  ayudarte a construir y mantener una buena relación de negocios:

  1. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar. Escucha con atención plena, silenciando al máximo tus conversaciones privadas. Deja que el clienta hable, él debe ser el protagonista como el comprador, el vendedor no debe entrar aun en escena.
  2. No intente ser excesivamente amigable demasiado rápido. Muéstrate  cortes, respetuoso y prudente .
  3.  Interésate, de forma genuina, en el cliente, como una persona que tu estas dispuesto  a entender y ayudar.
  4. Deje que la amabilidad evolucione naturalmente durante la conversación. focalízate en la empatía.
  5. Sin empujar el proceso demasiado rápido ,que la prisa no te domine , ajusta los tiempos , el cuántico , Cronos* ,y el oportuno , el momento ideal , Kairós **
  6. Descubre lo que a tu cliente le gusta, quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
  7. Estructura la recopilación de información como una conversación, jamás como un interrogatorio.
  8. Reúne información antes de proponer; no dispare en la oscuridad. Borra la obviedad, indaga siempre antes de suponer y sugerir. No confunda intuición con creencias. Sintetiza y parafrasea lo escuchado para poder validar tu interpretación.
  9. Al momento de  encontrar y validar la inquietud  principal de tu prospecto y sus  principales expectativas, comienza la fase de persuasión, donde tú  debes mostrar tu  capacidad para facilitar el proceso de  COMPRA. Aquí  seduce para venderte a ti mismo, como la mejor opción  que dispone  tu cliente para obtener el bien que desea.  (Entrada en escena del vendedor pero como un facilitador para la compra)
  1. El compromiso no es solo cerrar una venta, es garantizar la sustentabilidad de la relación. El propósito es que te vuelva a comprar, que renueve, que te refiera, que tú te conviertas para el cliente en El Experto Obvio en la materia.

*  Cronos, dios griego del tiempo cuantitativo, tiempo medible.

** Kairós  dios griego del tiempo de naturaleza cualitativa, «momento adecuado u oportuno»,

 

Roy Rizo D’ Arthenay

Business Coach / Head Coach

Coachingfree.org

Si quieres recibir entrenamiento en el área de ventas en función de logar sustentabilidad de tus relaciones comerciales, escríbeme

royrizo@coachingfree.org

 

APRENDER #RESILIENCIA Y #OPTIMISMO EN 10 PASOS

APRENDER RESILIENCIA Y OPTIMISMO EN 10 PASOS

APRENDER RESILIENCIA Y OPTIMISMO EN 10 PASOS

Resiliencia: es la capacidad para superar circunstancias traumáticas y/o adversas.

Optimismo : es un recurso psicológico que favorece  la salud y el bienestar , permitiendo afrontar el infortunio, pues facilita la adecuada evaluación para encarar los cambios o dificultades de sucesos trascendentales  ocurridos en la vida

1.Encuentre  conexiones permanentes que le brinden soporte.

2.Establezca metas realistas

3.Crea con fe y convicción que nada es permanente

4.No se eche toda la culpable

5.Este dispuesto a la ayuda

6.Desarrolle la empatía

7.Encuentre un significado

8.Acepte las imperfecciones

9.CUIDE DE USTED MISMO .

10.No sea Victima , sea Protagonista…

Roy J Rizo D’Arthenay

Head Coach

coachingfree.org

 

Vivir la crisis con #OPTITUD es cambiar de SOL :

 

cambiara de sol

Vivir la crisis con #OPTITUD  es cambiar de SOL :

Cambia el Sollozar por el #SUDAR  el día a día

Cambia la Ofensa por la #ORACIÓN que fortalezca la fe

Cambia el Letargo por la #LABRANZA de tu propio  #SER

Roy J. Rizo D’Arthenay
Head Coach
La OPTITUD , no es una emoción ni un estado de animo , es una distinción  que te permite gestionar tu emocionalidad para alinearla a una respuesta inteligentemente positiva ante las circunstancias adversas, ajenas o no a tu voluntad .

20  BÁSICOS CONTRASTES  ENTRE COACHING Y TERAPIA

constraste entre coaching y terapia

#COACHING vs #TERAPIA

Una lista de contrastes como referencia para distinguir las diferencias entre el coaching y la terapia.

COACHING se relaciona empáticamente y éticamente con clientes (Coachee)

TERAPIA se relaciona  éticamente con pacientes

COACHING es un proceso educativo basado en el descubrimiento del potencial humano.

TERAPIA se basa en los conceptos médicos que  hacen refieren  a la potencialidad que tienen las personas de sufrir enfermedades mentales que necesitan ser diagnosticadas y  tratadas.

COACHING se centra en la autoexploración, el autoconocimiento, el desarrollo profesional, la mejora del desempeño  y una mejor autogestión en pro de alcanzar la mejor versión de si mismo

TERAPIA busca sanar heridas emocionales y los estados de ánimos insanos del paciente

COACHING estimula  a los coachee  a alcanzar  altos niveles de rendimiento y satisfacción con la vida.

TERAPIA busca llevar a los pacientes  de un lugar disfuncional a un nivel de funcionamiento saludable.

COACHING indaga sin enjuiciar para conocer el tipo de observador que es su coachee e identificar la coherencia entre su pensamiento y lenguaje, emocionalidad y corporalidad

TERAPIA explora a través del  método de la anamnesis, una entrevista clínica, para analizar la situación del paciente  y conformar la historia clínica

COACHING utiliza los términos; quiebre, juicios, creencias limitadoras y obstrucciones para interpretar lo que percibe el coachee y lo que se desea superar.

TERAPIA utiliza el término, síntomas, patologías y síndromes  para describir la condición del paciente.

COACHING se centra más en el presente y el futuro.

TERAPIA se centra más en el pasado y el presente.

COACHING avanza  hacia el potencial del coachee.

TERAPIA controla o  cura al paciente.

COACHING surge  del potencial humano, del mundo, del mejoramiento continuo y de la armonía con el entorno.

TERAPIA tiene sus raíces en el concepto de la sanidad.

COACHING transita a través  de la mente consciente del coachee.

TERAPIA se centra en llevar la mente inconsciente del paciente a la conciencia.

COACHING se centra en la creación del futuro.

TERAPIA busca curar el pasado.

 

COACHING busca traer más poder, control y bienestar al coachee.

TERAPIA trata de eliminar el dolor del paciente.

COACHING  soporta para desarrollar estrategias y objetivos.

TERAPIA tiene algoritmos y pautas para el tratamiento.

COACHING pregunta ¿Cuál es la inquietud? , ¿Qué necesitas hacer? (marco ético)

TERAPIA pregunta ¿el Por qué de la inquietud? Y valida si es sana o insana

COACHING ayuda al coachee a enfrentar los  desafíos que el voluntariamente a escogido.

TERAPIA resuelve problemas que el terapista ha diagnosticado.

COACHING adopta un enfoque  empático, singular, activo, enérgico.

TERAPIA toma un acercamiento cauteloso, reflexivo, y profundo de acuerdo a los estándares de tratamiento.

COACHING se enfoca en lo que es posible.

TERAPIA se centra en cuál es el problema.

COACHING  puede solicitar el encuentro con la retroalimentación de: familiares,  jefes, compañeros y colaboradores.

TERAPIA por lo general sólo involucra al paciente y al terapeuta.

COACHING lleva al cliente desde donde están y les ayuda a seguir adelante.

TERAPIA examina el asunto emocional a resolver  desde todas las etapas de la vida

COACHING asume una co-igualdad entre el coach y el coachee.

TERAPIA asume que el terapeuta es el experto y tiene el control.

Roy J Rizo D’Arthenay

Head Coach

Coachingfree.org

Detrás de cada opinión hay un juicio revelador de la identidad

boglarka balogh

Hace un poco más de un año, Boglarka Balogh  una abogada húngara de derechos humanos y periodista público en un blog llamado Bored Panda un reportaje utilizando  Photoshop, el cual título:                                                                                                                      Me transformó en mujer de  tribus para dar a conocer sus culturas aisladas.

Boglarka conto con el soporte de la artista gráfica Csaba Szábó para trasladar su propia imagen a retratos  de miembros de las comunidades Wodaabe, Daasanach, Arbore, Mursi, Turkana, Karo y Himba. Cada conjunto de imágenes fue acompañado con información sobre las circunstancias de vida y los trajes tradicionales de los grupos étnicos.

Este articulo recibió más de 130.000 comentarios, que lo catalogaron como: ofensivo y narcisista

Balogh no respondió a ninguna de las solicitudes de comentarios en particular, colocando la siguiente nota: “Como no tenía ninguna intención de ofender a nadie y, sin embargo, no soy capaz de responder a todos ustedes, he decidido eliminar mi publicación…

“Mi intención era 100% pura con este arte tribal, siendo un abogado de derechos humanos y periodista que sabe bastante sobre racismo y asuntos similares. Nunca me he imaginado que mi trabajo molestará a tanta gente y que tendría que explicarme. Y claro, no lo haré. Mantenga la calma y ame a cada humano”

Y TU COMO VES?

  • EL REPORTAJE DE LA HÚNGARA #BOGLARKABALOGH
  • LAS DECLARACIONES DE LA FISCAL #LUISAORGEGADIAZ SOBRE LA SENTENCIA DEL #TSJ
  • EL LLAMADO DE #DUDAMEL A LOS LIDERES POLÍTICOS DE VENEZUELA
  • EL MENSAJE DEL ESTUDIANTE DE DERECHO E HIJO DEL DEFENSOR DEL PUEBLO A SU PADRE

Jiddu Krishnamurti además de decir: “No vemos las cosas como son, sino como somos”

También nos regaló esta oportuna frase:

“No es signo de buena salud el estar bien adaptado a una sociedad profundamente enferma.”

― Jiddu Krishnamurti

ROY J RIZO D’ARTHENAY

HEAD COACH

Coachingfree.org