Modelo diseñado por el FBI , pueda ayudarte a que tus #clientes digan : Si ! Lo compro ya!

escalera fbi

El Modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento (BCSM, por sus siglas en inglés)  es un recurso metodológico diseñado por el FBI  para  la negociaciones de rehenes e intervenciones suicidas. Es un elemento básico y esencial en el mundo de las negociaciones, independientemente de la naturaleza  del conflicto , de la dificultad de la  crisis  o del nivel de riesgo, su idoneidad la ubica  como una herramienta versátil para cualquier nivel de negociación  y  apta para una variedadde entornos .  y es , en definitiva, un modelo muy útil para los procesos de negociación en los dominios  empresariales y organizacionales.

La intención del modelo es delinear un proceso para desarrollar una relación entre un negociador y su contraparte, que culmina con que el negociador logre influir en las decisiones de la contraparte. El modelo tiene cinco etapas que deben completarse en sucesión para que tenga lugar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, un negociador debe escuchar con éxito (Etapa 1) antes de que pueda expresar empatía (Etapa 2).

Si deseas que tu equipo de ventas reciba capacitación y entrenamiento practico para aplicar un proceso de negociación efectivo en tiempos de crisis , contáctame

royrizo@coachingfree.org

Roy J. Rizo D’Arthenay
Business Coach

Hay Cierre de #Venta Efectivo, si y solo si, se construye una buena relación . 10 pasos básicos para construir una buena relación

si se construye una buena relacion cierre de ventas

La base para un cierre de venta  efectivo es la buena relación entre el responsable de la toma de decisiones y el profesional de ventas. Cuando la relación es fuerte, cada venta profundiza la calidad de la relación, facilitando las ventas sucesivas. Cuando la relación es débil, la venta se complica, se vuelve incómoda y se desvanece. Cuando falla la relación, vender se convierte en un ejercicio difícil y a veces inútil. Aquí hay 10 pasos para  ayudarte a construir y mantener una buena relación de negocios:

  1. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar. Escucha con atención plena, silenciando al máximo tus conversaciones privadas. Deja que el clienta hable, él debe ser el protagonista como el comprador, el vendedor no debe entrar aun en escena.
  2. No intente ser excesivamente amigable demasiado rápido. Muéstrate  cortes, respetuoso y prudente .
  3.  Interésate, de forma genuina, en el cliente, como una persona que tu estas dispuesto  a entender y ayudar.
  4. Deje que la amabilidad evolucione naturalmente durante la conversación. focalízate en la empatía.
  5. Sin empujar el proceso demasiado rápido ,que la prisa no te domine , ajusta los tiempos , el cuántico , Cronos* ,y el oportuno , el momento ideal , Kairós **
  6. Descubre lo que a tu cliente le gusta, quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
  7. Estructura la recopilación de información como una conversación, jamás como un interrogatorio.
  8. Reúne información antes de proponer; no dispare en la oscuridad. Borra la obviedad, indaga siempre antes de suponer y sugerir. No confunda intuición con creencias. Sintetiza y parafrasea lo escuchado para poder validar tu interpretación.
  9. Al momento de  encontrar y validar la inquietud  principal de tu prospecto y sus  principales expectativas, comienza la fase de persuasión, donde tú  debes mostrar tu  capacidad para facilitar el proceso de  COMPRA. Aquí  seduce para venderte a ti mismo, como la mejor opción  que dispone  tu cliente para obtener el bien que desea.  (Entrada en escena del vendedor pero como un facilitador para la compra)
  1. El compromiso no es solo cerrar una venta, es garantizar la sustentabilidad de la relación. El propósito es que te vuelva a comprar, que renueve, que te refiera, que tú te conviertas para el cliente en El Experto Obvio en la materia.

*  Cronos, dios griego del tiempo cuantitativo, tiempo medible.

** Kairós  dios griego del tiempo de naturaleza cualitativa, «momento adecuado u oportuno»,

 

Roy Rizo D’ Arthenay

Business Coach / Head Coach

Coachingfree.org

Si quieres recibir entrenamiento en el área de ventas en función de logar sustentabilidad de tus relaciones comerciales, escríbeme

royrizo@coachingfree.org

 

APRENDER #RESILIENCIA Y #OPTIMISMO EN 10 PASOS

APRENDER RESILIENCIA Y OPTIMISMO EN 10 PASOS

APRENDER RESILIENCIA Y OPTIMISMO EN 10 PASOS

Resiliencia: es la capacidad para superar circunstancias traumáticas y/o adversas.

Optimismo : es un recurso psicológico que favorece  la salud y el bienestar , permitiendo afrontar el infortunio, pues facilita la adecuada evaluación para encarar los cambios o dificultades de sucesos trascendentales  ocurridos en la vida

1.Encuentre  conexiones permanentes que le brinden soporte.

2.Establezca metas realistas

3.Crea con fe y convicción que nada es permanente

4.No se eche toda la culpable

5.Este dispuesto a la ayuda

6.Desarrolle la empatía

7.Encuentre un significado

8.Acepte las imperfecciones

9.CUIDE DE USTED MISMO .

10.No sea Victima , sea Protagonista…

Roy J Rizo D’Arthenay

Head Coach

coachingfree.org