INDUSTRIA FARMACEUTICA VENEZOLANA Defendiendose con una sola Mano

INDUSTRIA FARMACEUTICA VENEZOLANA Defendiendose con una sola Mano

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En una economía tan variable como la venezolana, de inflación con bradicardia, saltando al compás de inestabilidades políticas y sociales, se hace difícil suponer la posibilidad de sobrevivir financieramente ante un control de precios, que hace imposible alcanzar, al menos, el valor de reposición. Esto lo conocemos bien. Lo argumentamos todos los días, nos quejamos y esperamos por la sensatez de los entes que pueden revertir esta situación.

Mi intención con estas líneas es cambiar la mirada. No justifico este control, pero en este momento es la realidad que tenemos y debemos contemplar qué posibilidades, variables y recursos tenemos a disposición para ganar las batallas del marketing y lograr la supervivencia financiera de las empresas.

Es importante ver cómo éramos y qué hacíamos antes de este control. En ese entonces aplicábamos esa variable del marketing mix, el precio, en un ambiente que daba razón a su uso de forma coordinada y periódica. Era el contraataque a  la inflación constante, que daba  lugar  justificado para responder con un oportuno aumento de  precio.

Éramos  expertos del princing. Esa era la variable más utilizada. Con maestría acudíamos para dar los toques  necesarios para alcanzar o superar la cifra en valores acordada con casa matriz o con los accionistas según fuera el caso. Tan expertos en pricing nos volvimos, que dejamos a un lado estrategias básicas del marketing. Basta ver las evidencias del crecimiento del mercado en la relación crecimiento en unidades vs crecimiento en valores. Al hacer ese análisis se encontrarán resultados que pueden disgustar a algunos, pero al final nos deben llevar a reflexionar y a actuar sobre otras variables del marketing mix que olvidamos o que dejamos de aplicar.

Hemos abandonado la tarea de explorar otros caminos, la búsqueda de mercados, nichos y nuevos target.

 

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Aprovechemos esta situación -coyuntural , ojalá- y dediquémonos a fortalecer otras habilidades. Aprendamos a dar golpes certeros, precisos y fulminantes con el otro brazo. Con el de las otras variables del marketing mix, como la fidelización o el crecimiento en unidades a través del aumento en la frecuencia de  la prescripción, de la recomendación o  del consumo. Es hora de dar golpes con el brazo que menos hemos utilizado. Hay que entrenar la articulación que nos queda libre.

Para ello lo primero es un cambio de actitud y poner a nuestros colaboradores en positivo.  La necesidad de salud y bienestar es una demanda fundamental, vital y creciente. No está sujeta a modas y hay que recordar que nuestro orden y labor obedece a motivos que van  más alla de comercializar productos y servicios. La mirada debe ser más altruista. Nos debemos a un compromiso de bienestar.

Toda empresa dentro del sector farmacéutico está para brindar vidas más llevaderas, alivios, remisiones de enfermedades y una esperanza  de mejor calidad de vida. Motive a sus empleados y comparta con ellos su misión de participación en el mercado, más allá de un market share. Saque a su personal de las tinieblas y del pesimismo y manejen la incertidumbre cambiando el enfoque de las dudas hacia lo positivo. Muévalos del status quo de la parálisis emocional. La incertidumbre será un juicio al igual que la certeza, pero incluso viviendo momentos de incertidumbre, los seres humanos somos capaces de experimentar emociones positivas y tener esperanza. Haga que sus colaboradores se sientan como campeones.

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Quizás a mis lectores más pragmáticos, más numéricos, tendrán un arsenal de argumentos para decir que este no es un momento de tener una actitud positiva. Incluso algunos podrían describir  estas  líneas con el juicio del bull s… , Pero créame, si su equipo no tiene optimismo, motivación, entusiasmo, esperanza… Usted no tiene cómo continuar avanzando, ya que esa es la energía para accionar los golpes precisos para que  su empresa crezca en unidades , en recomendaciones, en prescripciones y tenga más fidelidad con sus clientes.

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6 comentarios en “INDUSTRIA FARMACEUTICA VENEZOLANA Defendiendose con una sola Mano”

  1. Opotuno el tema de defenderse con una sola mano. El pensamiento estratègico generará acciones creativas en estos tiempos.

    1. Un gusto encontrarlo en este foro!
      Estuve iniciándome como visitador cuando usted era gerente de la Div. FARMA de MERCK.
      Admiración y respeto

      Saludos

  2. Muy buen artículo! Muy recomendado en estos tiempos de crisis Venezolana, realmente nos hemos vuelto expertos en pricing, debemos aplicar las otras herramientas de Marketing Mix, excelente artículo para recordar lo que sabemos,hay que poner el vaso medio vacio, medio lleno para alcanzar las oportundades que nos presenta el mercado.

  3. Un saludo a Roy ,Rubén, Sandrita y Jesús. Súper recomendado en estos tiempos tan duros en la industria! Oportunidades!!

  4. Me consideró muy pragmático y apegado al MS y los resultados y sobre todo si son en unidades vendidas, sin embargo comparto plenamente tu mensaje de buscar involucrar de manera emocionalmente positiva a todos los colaboradores de la organización.

    Este cambio de paradigma nos empujara cada día a no sólo realizar ventas, sino a buscar verdaderos fanáticos de nuestras marcas y soluciones terapéuticas

    Saludos

    Jesús Jimenez

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